売却を成功させるための4つの考え方
1：買主は自分の希望をかなえてくれるパートナー
買主は、不動産を売却しようとしている皆さんにとって、お客様といえる存在です。高額な金銭を支払って売主の希望を叶えてくださる、なくてはならないパートナーなのです。
買主に対して、決して「売ってやる」という態度で接してはいけません。あくまで、「買っていただく」というスタンスを持つようにしましょう。実際に、売主と買主が仲良くなったことにより、成約に至ったというケースも少なくありません。
2：売却物件のよいところをあらためて探そう
家族でだんらんできる広いリビングや、眺めのよい景色など、売却する家には様々なよい点があるはずです。一般的に「北向きの窓」というと、よいイメージはあまり持たれませんが、「ここから見える景色は素晴らしい」などといえば、アピールポイントになります。
つまり、いい方ひとつでデメリットにもウリにも変わることが多くあるのです。売主は物件のウリをあらためて探し、それを買主や不動産会社に伝えるようにしましょう。売主の言葉で不動産会社にきっちり説明することは、物件を売却する際に大きな力となるのです。
3：前向きな売却理由をつくろう
自分と反対のことをする他人に対して、人は敏感になるものです。すなわち買主は、売主の売却理由を気にします。売主にとっては単なる住み替えであっても、買主は「何かトラブルがあったから売却するのではないか」と余計な心配をしてしまうことがあるからです。
したがって、家の売却には必ず前向きな理由をつくるようにしてください。たとえ「間取りが使いづらい」や「家が狭い」などといった点が売却理由であったとしても、そのままの言葉で伝えてはいけません。
買主に対しては、「自分たちのライフスタイルに合わなくなった」など、表現を変えて伝えることが大切です。売主の前向きな動機は、買主にとって購入の動機になるのです。
4：「買ったとき」の気持ちを思い出そう
お客様が今売ろうとしているお住まいを買おうとしたときの気持ちを思い出してみてください。この物件を買われたときは、いろいろな物件と真剣に比較検討して決めたことでしょう。「学校の教育水準が高いから」「スーパーが近いから」……など、どんな理由がありましたか？
購入したときのことを思い出すだけで、売ろうとしているお住まいのよさがあふれ出てくると思います。あとは購入してから変化のあったよいところを追加するだけで、物件のよいところがすべて探し出せることでしょう。
